澳太機械：“中國造”凸顯個性風
2014年05月29日 9:50 5253次瀏覽 來源： 中國經營 分類： 新技術
澳太機械：“中國造”凸顯個性風
編者按 “中國制造之美”意在發掘“中國制造”的新亮點與新價值，我們所選企業是“制造樣本”，不談“價格戰”，而注重研發，勇于跨界合作，打造自有品牌，創新商業模式等。本期報道的兩個企業是在商業服務模式上勇于創新的企業。澳太機械在行業競爭越來越激烈的現狀下，走差異化的道路，向市場要利潤。得力辦公則從“文具”升級為“辦公”，業務范圍從供應綜合文具產品升級為提供辦公整體解決方案。他們的“制造軌跡”都體現了一種持續創新和為客戶服務的價值。
在很多生產工具領域，中國企業往往開始先借鑒國際標準，隨著不斷的研究、創新，才能產生中國制造，并在市場的不斷推廣中，形成“中國制造”的威力。
浙江澳太機械制造有限公司（以下簡稱澳太）常務副總經理周永宏在接受《中國經營報》記者采訪時表示：“最近幾年，行業競爭越來越激烈，現在，競爭對手大多來自于我們原來的客戶和代理商。他們看到這個行業的商機后，也開始紛紛效仿并進入這個行業。”
從代理商轉做品牌商
拿下代理權后，澳太并沒有滿足于此，而是嘗試著模仿制造。
據了解，澳太作為國內坡口機比較早的引入者，他們的生產核心技術門檻并不高，其原理是通過對國外產品的拆分再組裝，完成本土制造。周永宏說，“石油、天然氣、鍋爐、電廠，只要跟管道打交道的都可能用到坡口機。澳太生產的是便攜式坡口機，且主要使用在工程上面，屬于野外作業工具的一種。”
事實上，早前國內根本沒有企業生產坡口機產品，而國內石油、天然氣管道等工程中用到的這個產品，以美國生產的產品為主。“大概在1996年的時候，我們是一個私人作坊，主要生產電焊機，當時的行業競爭非常激烈。我們公司的創始人，發現坡口機這個產品，并意識到國內有這個消費市場，所以找到美國的生產廠商，拿下了代理權。”周永宏告訴記者。
拿下代理權后，澳太并沒有滿足于此，而是嘗試著模仿制造。不得不說，中國人的仿造能力令世界驚嘆，沒有多久，由中國企業生產的坡口機誕生。遺憾的是，由于國內客戶對國外品牌的認可度比較高，從1996年到1997年的兩年時間里，澳太仿制生產的坡口機僅賣出兩臺，公司的營業額仍由代理美國坡口機貢獻。但值得慶幸的是，代理期間，澳太對坡口機市場有了更廣泛的認識，也積累了一批客戶資源。
基于此，1998年，澳太公司正式注冊成立，并在電焊機產品逐漸被淘汰的背景下毅然“斷臂”，放棄電焊機業務，并同時取消了代理業務，全身心的投入到坡口機的自主研發與推廣。“因為代理期間已經摸清了產品銷售的行業及渠道，而且也有了一些關系戶，心里已經有了底。”周永宏告訴記者，“我們也開始注重銷售團隊的建設，讓銷售隊伍的每個人都能成為客戶的‘保姆’，尋找客戶的具體需要和幫助。因為這個產品的利用范圍并不廣，之前都是老板自己背著機器到處去跑業務，目標客戶就鎖定中石油、中石化這些單位，現在坡口機成為公司的主要產品，必須加強對它在研發、銷售等各方面的建設。”
“成立公司第一年，我們就增加投入，坡口機的產量增加到幾百臺。隨后，趕上西氣東輸等大的工程啟動，所以坡口機的消費市場火爆，形成一個供不應求的市場，而且國內坡口機生產商幾乎只有我們一家，所以基本上定什么價，客戶都要，市場由我們說了算。”周永宏說。
差異化找利潤
坡口機行業是一個細分的行業，也就意味著市場用量有限，而澳太只有在給客戶服務中，進行個性化服務定制，才能找到差異化。
便攜式坡口機的研究，使得客戶在工作中更方便。
有了第一個吃螃蟹的人，就會有跟隨者。澳太專注坡口機，并在初期嘗到了甜頭，因為國內價格更具優勢，澳太的訂單逐漸增多。就在這個時候，坡口機的商機無限，吸引了無數的目光。
“當初我們模仿，自己再研發，而競爭對手又來模仿我們，把我們的產品拿去測繪。”周永宏表示，“不過他們的模仿成本會很高，因為我們的發展已經比較成熟，各個零部件的供應也很穩定，競爭對手起步初期肯定沒有一定的產量，在零部件的供應上比較容易出問題。我們當初也是模仿了兩年，而且是在跟美國企業合作的過程中，不停的模仿。現在我們對行業熟悉后，又加入了自己的創新元素。”
事實上，最令澳太擔憂的是，當原有的客戶及經銷商變成了競爭者，站到對立的舞臺。“我們早在2007年就開始在研究另外一個新產品：減速機。”周永宏介紹，“我們進入減速機領域，是考慮到坡口機行業是一個細分的行業，也就意味著市場用量有限，而澳太只有在給客戶服務中，進行個性化服務定制，才能找到差異化，之前很多品牌，包括國外成熟的品牌，對坡口機便攜式型號研究、生產很有限，而坡口機很多時候，是使用在野外作業的工程，便攜式坡口機的研究，會使得客戶在工作中更方便。”
更值得關注的是，澳太在生產坡口機和減速機時，是兩個戰略產品的布局，這顯然有著澳太自己的考慮。周永宏透露，“目前坡口機在公司業務中的占比在60%~70%，但是按照當前市場情況來看，將來減速機的占比會超過坡口機，但這并不說明澳太會減少或是放掉坡口機的業務，只是同步發展的過程中，減速機增速會高于坡口機，基數會變大。”
“不過，當前減速機的市場競爭已經十分激烈，行業進入了微利時代，所以我們要避開低端競爭對手，瞄準國外的一些高端品牌。我們的目標客戶鎖定在世界比較知名的企業，這樣的話，我們的產品價格比國外品牌具有優勢，而跟國內品牌比價格比較高，但是質量占有優勢。”周永宏告訴記者。
機械行業，技術和營銷是兩個基點。前期切入市場時，更多的得依靠營銷，溫州的大部分機械企業走的是這條路。但做到一定程度后，必須依靠技術。否則，走不長。而技術的積累和沉淀需要時間，也需要清晰有效的品牌戰略指導，是走自主研發之路、聯合研發、技術引進還是聯合品牌之路，這將直接決定著澳太能否真正成為行業領導者品牌。
責任編輯：木子
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